Каждый руководитель компании заинтересован в увеличении продаж своих товаров или услуг в Интернете, куда из года в год перемещается все большее количество россиян (49 процентов граждан РФ - интернет-пользователи на начало 2013 года), украинцев (30,6 процента), казахстанцев (45 процентов), белорусов (39.6 процента), азербайджанцев (50 процентов населения) и граждан других государств СНГ.
Но при такой позитивной и из года в год растущей статистике лишь единицы из крупных компаний и корпораций могут гордиться увеличением своих продаж благодаря Интернету. Для большинства фирм, интернет-сайты в лучшем случае "визитные карточки", напоминающие о существовании в таком-то городе и стране определенной компании и ее президента.
Компаниям не нужен сбыт среди сотен миллионов граждан СНГ или они просто не понимают, как организовать резкое увеличение продаж своих товаров или услуг? В этом разбирались аналитики разделов "Новости Интернета" и "Новости бизнеса" журнала для инвесторов "Биржевой лидер".
В чем ошибка 95 процентов компаний, не получающих прибыль из Интернета?
Прокомментировать ситуацию об основных ошибках компаний-производителей товаров и услуг журналисты попросили руководителя отдела PR и маркетинга международного электронного центра торгово-промышленных палат www.tppcenter.com Рахмана Cамуэля, известного канадского маркетолога Евгения Ольховского и главного редактора интернет-портала "Биржевой лидер" Николая Маковенко.
- Биржевой лидер: так в чем же ошибка 95 процентов компаний, не получающих прибыль из Интернета?
- Самуэль Рахман: они не видят в десятках миллионов интернет-пользователей своих потенциальных клиентов. Для них Интернет:
• или почтовый сервис (mail.ru, Яндекс, gmail.com Гугла);
• или соцсети для общения (Одноклассники, ВКонтакте, Facebook);
• поиск новостей, интернет-банкинг, инструмент просмотра новых кинофильмов, сериалов, онлайн-игр, т.е. все, что угодно, кроме огромной (бесчисленной) массы их потенциальных клиентов.
- Николай Маковенко: вторая причина в том, что ряд компаний уже пытались выйти на интернет-рынки через, так называемых сео-оптимизаторов, берущих немалые деньги всего лишь за то, чтобы вывести ваш сайт на первые места по поисковым запросам Яндекса и Google. В итоге компании-производители платят 5-10 тыс. долларов в месяц за "сео продвижение", попадают в топ поисковых запросов Яндекса и Google по ключевым словам своей ниши рынка (от "гостиницы Москвы" до поиска "отеля Ялты", "клиники Израиля", "ювелирных изделий из бриллиантов", "свиные ушки", "электродвигатель" и т.д.), а доходы в итоге не покрывают расходы на содержание сайта, хостинг, администратора и подобное "сео-продвижение", для которого самоцель - это временное (!) выведение вашего сайта на первые позиции поисковиков, а не увеличение ваших продаж.
- Биржевой лидер: но есть 5 процентов компаний, получающих прибыль из Интернета?
- Самуэль Рахман: вот на их примере и необходимо учиться, извлекая уроки для собственного бизнеса: как раскрутить сферу продаж своих товаров и услуг в Интернете.
- Биржевой лидер: давайте тогда вместе извлекать уроки из успешного продвижения в Интернете. Какой урок №1?
- Николай Маковенко: урок №1 успеха в Интернете нужно извлечь из... новостей шоу-бизнеса, обратив внимание на наличие в нем главного слова - "бизнес" (в отличие от дотационной культуры). Чтобы было понятно для отделов продаж, представьте по аналогии расценки звезд шоу-бизнеса
• есть звезды первой мировой величины (Мадонна, Леди Гага и др.), корпоратив каждой из которых составляет от нескольких миллионов евро и выстраивается очередь на год вперед (без гарантии от продюсера на приезд с концертом заказанной "звезды");
• есть звезды национальной величины (от Филиппа Киркорова до Максима Галкина или Софии Ротару) - аналогичный корпоратив которых стоит от нескольких десятков тысяч долларов в зависимости от времени года, праздника и имени звезды;
• есть никому не известные исполнители, готовые выступить за 0.5 - 1 тыс. долларов и их никто не приглашает, несмотря на все старания продюсера (или отдела сбыта завода, если речь о товаре). Притом, эти "восходящие" (никому не известные) "звездочки" утверждают то же самое, что 95 процентов фирм, не имеющих прибыли с Интернета, а именно: что их товар лучше, дешевле, качественнее, полезнее и т.д.
- Самуэль Рахман: правильно, если вы - производитель мебели, по качеству не уступающей итальянской, которая в 2.5-3 раза дешевле, почему об этом не знает никто из сотен миллионов интернет-пользователей СНГ? Почему не восторгаются ею, не рекомендуют другим? Почему ваши телефоны не разрываются от бесконечных звонков, вами не восторгаются ведущие СМИ, блогеры и соцсети, а оплаты через интернет-кошельки не превышают в несколько раз традиционные платежи на банковский счет?
- Евгений Ольховский (Канада): клиенты покупают бренд, если бренда нет - товар стоит "копейки", а фирма с трудом сводит "концы с концами", требуя от исполнителей отделов сбыта фактически невозможного - приближения к уровню продаж лидеров рынка.
- Биржевой лидер: в какой степени это касается реального сектора экономики или в чем урок №2?
- Николай Маковенко: в реальном секторе экономики действуют аналогичные законы пиар-продвижения: яркий пример - корпорация Apple, основы маркетингового пиар продвижения которого заложил легендарный Стив Джобс. Вспомните, как мир сходил с ума, ожидая iPhone 5 в сентябре 2013 года, а социологи с ужасом констатировали, что Новый iPhone 5 стал дороже холостякам, чем секс и подружки и это в условиях примерно 400 процентов чистой прибыли заводов производителей отпускной цены от себестоимости новых iPhone. Здесь остановитесь и подумайте, почему до сих пор ваш товар или услуга не стали для потенциальных клиентов "дороже, чем секс и любой из подружек"? Разве дело в технических характеристиках iPhone 5? Дело в ином - в мудрой пиар-стратегии корпорации Apple, благодаря которой через 1.5 месяца от начала продаж в РФ iPhone 5 стал самым популярным смартфоном в Интернете всего СНГ с 1 млн. поисковых запросов в месяц в одном только Яндексе.
- Самуэль Рахман: я неоднократно слышал от ряда программистов утверждение, что в новом iPhone 5 нет "ничего выдающегося" и что "лично они, если бы получили финансы, могли бы создать смартфон на порядок лучше и дешевле". Почему бессмысленно финансировать такие "горе-проекты", надеюсь, понятно всем: даже создав, что-то "лучшее" и "более дешевое", мир, вряд ли бы покупал никому не известный бренд (даже Китай подделывает известные ТМ и бренды, а не пытается создать конкуренцию им).
- Евгений Ольховский (Канада): взгляните на рейтинги популярности в Интернете России и СНГ - пива и кофе, стиральных порошков и брендов духов, зимних шин для авто и банков России, самых популярных в Интернете медицинских компаний Германии или лидеров среди брокеров Форекс СНГ - везде один и тот же критерий: впереди те, о ком чаще других пишут (показывают) СМИ в той или иной форме рекламы.
- Биржевой лидер: получается СМИ стала реальной "четвертой властью" если не в государствах, то в Интернете, готовой сделать "героя" абсолютно из любого товара или услуги?
- Николай Маковенко: да, возможно даже и "основной властью" (первые 3 ветви власти в Интернете представлены косвенно или слабо), т.к. СМИ раскручивают в Интернете при правильной пиар-стратегии буквально все, вплоть до абсурда. Не верите? Прочтите
• о Bitcoin - валюте, которая дороже доллара и евро, или новой афере в сети . Можно ли назвать валютой инструмент, который не подкреплен ничем? Ни золотом, ни бюджетом какого-то государства? Как такая валюта могла стать в 1000 раз дороже доллара? Благодаря публикации журнала Forbes и дальнейшей грамотной раскрутке интернет-СМИ этой "новой валюты" - около 1 тысячи публикаций о Виткойне в месяц в СМИ.
• примерно столько же (от 1 тыс. публикаций в месяц) писали о Сергее Мавроди и его МММ на пиках популярности в 2011-2012 годах, а после этого мир удивлялся "наивности россиян" (украинцев, казахов, белорусов и т.д.), которые в упор не замечают "финансовой пирамиды". Психологи были более точны в определении феномена, указав на "зомбирование СМИ".
Делайте выводы и извлекайте уроки, если вы производите реальный и необходимый (в отличие от биткойна) для общества товар или оказываете услуги. Вы считаете свой товар несовершенным? Вы можете его еще "совершенствовать" бесконечно, улучшая, оптимизируя и т.д. Он будет и останется никому не нужен до тех пор, пока СМИ массово не подхватят вашу идею. А пока вы думаете, СМИ раскручивают биткойны и другие аферы и именно эти, а не ваши товары или услуги, оказываются "нужнее" россиянам и гражданам других государств СНГ. Все, как в шоу-бизнесе - зарабатывают те, о ком пишут, кем восторгаются СМИ и чьи клипы транслируют круглосуточно, а не те, у кого вокальные и остальные данные сильнее и лучше. Этим шоу-бизнес и отличается от культуры.
- Евгений Ольховский (Канада): еще можно вспомнить о политиках. Что определяет выбор избирателей на очередных выборах? Верно: деньги на избирательную компанию, большая часть из которых уходит на СМИ. После окончания выборов (кандидаты прекращают финансирование СМИ) и народ приходит в себя от "зомбирования СМИ" и здраво начинает удивляться, как они могли избрать такого депутата, сенатора, губернатора, мэра? Заметьте, речь идет не только о России, Украине, пиар-технологии везде одинаковые, от США и Канады до Евросоюза, Бразилии, Израиля и ЮАР.
- Биржевой лидер: но для стабильности продаж необходимы порядочность и ноу-хау компаний?
- Евгений Ольховский (Канада): безусловно, только при этих условиях успех "роста продаж" будет гарантированным и стабильным, как у Toyota и Coca-Cola, Samsung и Apple или шоколадных батончиков производства Mars Incorporated (ТМ Twix, Mars, Milky Way, Snickers, M&M's и др. Оборот компании 30 миллиардов долларов на 2010 год). В итоге шоколадные батончики одного и того же производителя в глазах обывателя "конкурируют друг с другом", хотя принадлежат одной корпорации, вытесняющей с рынка иных, как правило, отечественных производителей, чьи сотрудники уверены, что их шоколад "лучше, качественнее, полезнее". Увы, покупатели, под влиянием массированной рекламы, считают совершенно иначе. Очередной урок для раздумий руководителям и учредителям фирм и компаний.
- Николай Маковенко: примеры, наверное, более близкие для среднего бизнеса. Благодаря сотрудничеству с нами
• VALUE.ONE продолжает лидировать в рейтинге агентств недвижимости Черногории, контролируя 50 процентов продаж недвижимости в данной стране.
• корпорация HY Capital Markets (Дубаи, ОАЭ и Лондон, Великобритания) - лидером среди банков брокеров мира.
• в топ 25 самых популярных брокеры Форекс СНГ - 20 сотрудничает с нами и т.д.
- Биржевой лидер: какое минимальное количество новостей о компании должно выходить в СМИ в месяц, чтобы руководители увидели результаты продаж?
- Евгений Ольховский (Канада): минимум от 30-40 в месяц в интернет-СМИ. Важно и количество, и содержание, подчеркивающее достоинства, и инновации товара, услуги. СМИ должны объяснять широкому кругу людей чем данный товар выгодно отличается от конкурентов. Устойчивый рост продаж начинается с 3-4 месяца (часто ранее, в зависимости от ниши рынка).
- Биржевой лидер: теперь понятно почему ТПП-Центр и наш деловой интернет-журнал "Биржевой лидер" решили помочь компаниям в их пиар-продвижении в Интернете?
- Самуэль Рахман: да, ТПП-Центр и "Биржевой лидер" запустили пилотный проект по бесплатному консультированию компаний, готовых назвать 5 отличительных критериев своего бизнеса от конкурентов. Вы готовы их назвать? Обращайтесь в ТПП-Центр www.tppcenter.com
Ведь стратегическая задача ТПП-Центр заключается во всесторонней поддержке вашего бизнеса, в т.ч. в Интернете, учитывая стратегический тренд мирового развития.
